Cum să îți crești vânzările folosind marketingul prin influențare
Scopul oricarei afaceri este sa vanda si sa obtina profit. Insa consumatorii nu mai sunt atrasi de tehnicile clasice de vanzare, iar afacerile trebuie sa apeleze la diverse metode creative prin care sa convinga consumatorii sa cumpere sau sa cumpere mai mult.
CE ESTE MARKETINGUL PRIN INFLUENȚARE?
Intr-o propozitie simpla, marketingul prin influentare este marketingul care iti aduce mai multe vanzari. Acesta face apel la tehnici si principii de persuasiune care sa stimuleze comportamentul de cumparare al potentialilor clienti.
ESTE POTRIVIT PENTRU FIECARE DOMENIU ?
Raspunsul este da, marketingul prin influentare poate fi aplicat pentru fiecare domeniu de activitate. De la un simplu magazin online pana la marile companii aeriene, marketingul prin influentare contribuie la cresterea vanzarilor. Trebuie acordata insa, o foarte mare atentie principiilor folosite.
DACĂ E SCUMP E BUN!
Pretul este unul din factorii care influenteaza perceptia oamenilor despre produsele noastre. Un prim exemplu in acest sens este dat de un magazin de bijuterii indiene din Arizona. Aceast magazin avea in plin sezon turistic, un lot de bijuterii cu turcoaze pentru care pretul era corect raportat corect si desi magazinul era asaltat de turisti, bijuteriile nu se vindeau.
Prima strategie pe care managerul magazinului a incercat sa o aplice astfel incat sa poata sa vanda bijuteriile a fost schimbarea amplasarii bijuterilor intr-o zona centrala a magazinului, astfel incat sa iasa in evidenta. O strategie buna, avand in vedere faptul ca poti schimba comportamentul oamenilor prin schimbarea interfatei, dar despre asta vom discuta putin mai tarziu, intr-un alt articol. In cazul lor, aceasta strategie nu a avut succes. Mai apoi a incercat sa le promoveze prin intermediul vanzatorilor, dar bijuteriile tot nu s-au vandut.
Intrucat bijuteriile trebuiau vandute, iar managerul trebuia sa paraseasca orasul, a lasat mesaj unuia dintre vanzatori sa scada pretul produselor la jumatate. Managerul nu fost surprins cand s-a intors si a vazut ca toate bijuteriile au fost vandute. Insa din cauza unei neintelegeri, vanzatorul a dublat pretul bijuteriilor in loc sa il injumatateasca, iar toate bijuteriile s-au vandut de doua ori mai scump.
De ce s-a intamplat acest lucru? Este destul de simplu defapt. Cumpratorii neavand foarte multe cunostinte despre turcoaze, au aplicat un pricipiu simplu, stereotipul “scump=bun”. Astfel, turistii care isi doreau bijuterii “bune” au cosiderat ca bijuteriile cu turcoaze sunt mai valoroase, chiar daca nimic nu se schimbase decat pretul lor. In acest caz pretul a devenit caracteristica cea mai imporatanta in aprecierea calitatii produsului.
Acest princpiu “scump=bun” a fost demonstrate in foarte multe cazuri deoarece in mod normal pretul unui produs creste raportat cu valorea sa, iar oamenii au actionat mecanimic, confirmandu-li-se de ateatea ori principiul “scump=bun”, incat nu au mai analizat si alte detalii.
PRINCIPIUL CONTRASTULUI
Pricipiul contrastului pune in evidenta un obiect scump pe care vrei sa-l cumperi dupa care il accesorizezi cu alte produse la fel de scumpe dar care iti sunt prezentate intr-o ordine astfel incat decizia ta sa fie una usoara.
Un prim exemplu in acest sens este cel al unui magazin de costume barbatesti. In momentul in care cineva intra in magazin, vanzatorul il intampina oferindu-i un costum spre vanzare. Principiul contrastului presupune oferirea spre vanzare a celor mai scumpe articole. Dupa ce barbatul accepta sa cumpre un costum la 700 de euro, un pulovar la 115 euro nu mai pare excesiv de scump, la fel si o cravat la 70 de euro, o pereche de pantofi la 200 de euro si o curea de piele la 85 de euro. In schimb daca prima oara i s-ar oferi o cravata cu siguranta s-ar putea impotritvi ideii de a da 70 de euro pe aceasta, dar dupa ce a achizionat deja un costum de 700 de euro pretul cravatei nu mai pare asa mare .
Acelasi principiu il folosesc si dealerii de masinii. Ganditi-va la faptul ca in momentul in care cumprati o masina, dealerul va ofera masina cu anumite optiuni si echipari la pretul X, iar mai apoi va ofera extraoptiuni precum, head-up display, parcare din cheie sau vizulizarea masinii pe computerul de bord in 3D. Avand in vedere ca toate acestea optiuni de multe ori sunt sub 10% din valorea masinii, nu va mai par la fel de scumpe.
Principiul constrastului a fost folosit in sens opus de o agentie imobiliara care trimisese un agent cu clientii, iar acestia le prezenta clientilor prima data 3-4 case care erau intr-o stare deplorabila, dupa care mergea cu ei la casele pe care defapt voia sa le vanda, iar acest lucru ii permitea, prin principiul constrastului, sa mareasca pretul casei.
OFERĂ PENTRU A PRIMI CEVA LA SCHIMB!
Amway este o companie de vazari directe din SUA care a fost infintanta in 1959 si care se ocupa cu comercializarea de bijuterii, electronice, cosmetic, asigurari etc. si care in anul 2016 a avut un venit de 8,8 miliarde de dolari, iar in 2015 a avut un venit de 9,5 miliarde de dolari.
Acestia se foloses in procesul de vanzare de o geanta speciala ce contine mostre cu produsele Amway de la sticle cu lac de mobila, la sampon sau bijuterii. Vanzatorii sunt trimisi acasa la oameni cu aceste genti pe care le vor lasa acestora pentru 24, 48 sau 72 de ore fara nici un cost si ii indeamna pe oameni sa testeze produsele. Este o oferta pe care nimeni nu o poate refuza. La finalul perioadei de incercare, vanzatorul revine si ia comanda pentru acele produse pe care clientul vrea sa le cumpere. Deoarece in asa putin timp clientul nu poate folosi tot continul produsului, vanzatorul ia mostrele si se duce la urmatorul client.
Acesta metoda de a vinde presupune a pune la dispozitia potentialui client produse pe care le poate testa gratis. Practic obtin un acord prin care clientul va cumpara de obicei produsele pe care le-a incercat…Si desigur ca Amway este una dintre companiile care stie ca asa vor sta lucrurile.
PRINCIPIUL CONSECVENȚEI
V-ati intrebat vreodata ce fac producatorii de jucarii dupa ce trec sarbatoriile? Cu toti stim ca de sarbatori exista un flux imens de jucarii vandute, dar oare ce se intampla dupa accea?
Unii producatori de jucarii au realizat ca dupa ce se termina sarbatorile, vanzarile scand intr-un ritm accelerat si nu pentru ca nu ar mai dori jucarii noi copii, ci pentru ca parintii sunt mult mai greu de convins si nici nu ar mai plati pentru alte jucarii. Asadar, ca sa reuseasca sa aiba vazari si de sarbatori, producatorii de jucarii au descis sa schimbe strategia de marketing si sa folososesca principiul consecventei.
In fiecare an inainte de sarbatori alegeau cateva jucarii pe care sa le promoveze intensiv pentru a starni interes fata de acestea. Cei care aveti copii suntem convinsi ca stiti cat de important este cuvantul pentru copil si nu v-ati incala o promisune daca ati facut-o. Exact pe acest lucru au mizat si producatorii de jucarii, dar in loc ca parintii sa cumpere acele jucarii pe care le-au promis copiilor de Craciun, le-au cumprat altele deoarce jucariile pe care trebuia sa le cumpere nu mai erau in “stoc” sau cel putin asta spuneau vanzatorii.
Defapt, strategia producatoriilor a fost exact asta, de a face parintii sa-si ia un angajamte fata de copii cum ca vor lua acea jucarie, iar pentru ca acestea vor fi puse spre vanzare abea dupa sarbatori, producatorii vor inregistra vanzari consistente chiar si dupa perioada sarbatorilor.
IMPORTANȚA IMPACTULUI SOCIAL
Sa nu uitam totusi modul in care noi oamenii avem capacitatea de a ne influenta unii altora deciziile. Cumparam pentru ca e la moda, pentru ca si prietenii nostri au, pentru ca am auzit ca produsul este foarte bun sau pur si simplu, cumparam pentru statutul pe care ni-l ofera. De aceea, in prezent se pune accent pe campanii de promovare prin intermediul influencerilor din domeniu. Aici nu mai vorbim despre un principiu ci despre un mijloc de influentare in sine prin care daca ai ales persoanele potrivite, rezultatele nu au cum sa nu apara.
Acestea sunt doar cateva dintre principiile persuasiunii si concluzionand putem spune ca desi sunt multiple, trebuiesc foarte bine alese astfel incat sa aduca rezultate pe termen lung. Accentul trebuie pus pe experienta oferita oamenilor pe tot parcursul procesului de cumparare si chiar si apoi pentru a-i convinge sa se intoarca.
