Cum să îți crești vânzările folosind marketingul prin influențare
Scopul oricarei afaceri este sa vanda si sa obtina profit. Insa consumatorii nu mai sunt atrasi de tehnicile clasice de vanzare, iar afacerile trebuie sa apeleze la diverse metode creative prin care sa convinga consumatorii sa cumpere sau sa cumpere mai mult.
CE ESTE MARKETINGUL PRIN INFLUENȚARE?
Intr-o propozitie simpla, marketingul prin influentare este marketingul care iti aduce mai multe vanzari. Acesta face apel la tehnici si principii de persuasiune care sa stimuleze comportamentul de cumparare al potentialilor clienti.
ESTE POTRIVIT PENTRU FIECARE DOMENIU ?
Raspunsul este da, marketingul prin influentare poate fi aplicat pentru fiecare domeniu de activitate. De la un simplu magazin online pana la marile companii aeriene, marketingul prin influentare contribuie la cresterea vanzarilor. Trebuie acordata insa, o foarte mare atentie principiilor folosite.
DACĂ E SCUMP E BUN!
Pretul este unul din factorii care influenteaza perceptia oamenilor despre produsele noastre. Un prim exemplu in acest sens este dat de un magazin de bijuterii indiene din Arizona. Aceast magazin avea in plin sezon turistic, un lot de bijuterii cu turcoaze pentru care pretul era corect raportat corect si desi magazinul era asaltat de turisti, bijuteriile nu se vindeau.
Prima strategie pe care managerul magazinului a incercat sa o aplice astfel incat sa poata sa vanda bijuteriile a fost schimbarea amplasarii bijuterilor intr-o zona centrala a magazinului, astfel incat sa iasa in evidenta. O strategie buna, avand in vedere faptul ca poti schimba comportamentul oamenilor prin schimbarea interfatei, dar despre asta vom discuta putin mai tarziu, intr-un alt articol. In cazul lor, aceasta strategie nu a avut succes. Mai apoi a incercat sa le promoveze prin intermediul vanzatorilor, dar bijuteriile tot nu s-au vandut.

Intrucat bijuteriile trebuiau vandute, iar managerul trebuia sa paraseasca orasul, a lasat mesaj unuia dintre vanzatori sa scada pretul produselor la jumatate. Managerul nu fost surprins cand s-a intors si a vazut ca toate bijuteriile au fost vandute. Insa din cauza unei neintelegeri, vanzatorul a dublat pretul bijuteriilor in loc sa il injumatateasca, iar toate bijuteriile s-au vandut de doua ori mai scump.
De ce s-a intamplat acest lucru? Este destul de simplu defapt. Cumpratorii neavand foarte multe cunostinte despre turcoaze, au aplicat un pricipiu simplu, stereotipul “scump=bun”. Astfel, turistii care isi doreau bijuterii “bune” au cosiderat ca bijuteriile cu turcoaze sunt mai valoroase, chiar daca nimic nu se schimbase decat pretul lor. In acest caz pretul a devenit caracteristica cea mai imporatanta in aprecierea calitatii produsului.
Acest princpiu “scump=bun” a fost demonstrate in foarte multe cazuri deoarece in mod normal pretul unui produs creste raportat cu valorea sa, iar oamenii au actionat mecanimic, confirmandu-li-se de ateatea ori principiul “scump=bun”, incat nu au mai analizat si alte detalii.
PRINCIPIUL CONTRASTULUI
Pricipiul contrastului pune in evidenta un obiect scump pe care vrei sa-l cumperi dupa care il accesorizezi cu alte produse la fel de scumpe dar care iti sunt prezentate intr-o ordine astfel incat decizia ta sa fie una usoara.
Un prim exemplu in acest sens este cel al unui magazin de costume barbatesti. In momentul in care cineva intra in magazin, vanzatorul il intampina oferindu-i un costum spre vanzare. Principiul contrastului presupune oferirea spre vanzare a celor mai scumpe articole. Dupa ce barbatul accepta sa cumpre un costum la 700 de euro, un pulovar la 115 euro nu mai pare excesiv de scump, la fel si o cravat la 70 de euro, o pereche de pantofi la 200 de euro si o curea de piele la 85 de euro. In schimb daca prima oara i s-ar oferi o cravata cu siguranta s-ar putea impotritvi ideii de a da 70 de euro pe aceasta, dar dupa ce a achizionat deja un costum de 700 de euro pretul cravatei nu mai pare asa mare .

Acelasi principiu il folosesc si dealerii de masinii. Ganditi-va la faptul ca in momentul in care cumprati o masina, dealerul va ofera masina cu anumite optiuni si echipari la pretul X, iar mai apoi va ofera extraoptiuni precum, head-up display, parcare din cheie sau vizulizarea masinii pe computerul de bord in 3D. Avand in vedere ca toate acestea optiuni de multe ori sunt sub 10% din valorea masinii, nu va mai par la fel de scumpe.
Principiul constrastului a fost folosit in sens opus de o agentie imobiliara care trimisese un agent cu clientii, iar acestia le prezenta clientilor prima data 3-4 case care erau intr-o stare deplorabila, dupa care mergea cu ei la casele pe care defapt voia sa le vanda, iar acest lucru ii permitea, prin principiul constrastului, sa mareasca pretul casei.
OFERĂ PENTRU A PRIMI CEVA LA SCHIMB!
Amway este o companie de vazari directe din SUA care a fost infintanta in 1959 si care se ocupa cu comercializarea de bijuterii, electronice, cosmetic, asigurari etc. si care in anul 2016 a avut un venit de 8,8 miliarde de dolari, iar in 2015 a avut un venit de 9,5 miliarde de dolari.
